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Los modelos de negocio dentro de Lean Startup

Categoría: Autoría: Diego C Martin

La mayoría de las startups fallan según Eric Ries, el autor del libro The Lean Startup.

Una startup puede reducir sus probabilidades de fallo implementando el método Lean Startup, el cual pretende decrementar el riesgo de fallo e incrementar la posibilidad de éxito aplicando los principios de “Lean manufacturing” en el campo de la emprendeduría.

El concepto de Lean manufacturing fue creado por Toyota en la época en la que la producción en serie de vehículos provocaba altos costes de estocaje.

En ese momento, el señor Toyota ideó un sistema visual de métricas e indicadores que permitía identificar el lugar y estado en que se encontraban los componentes necesarios para construir bajo demanda, reduciendo así drásticamente los costes de almacenaje innecesarios.

El método Lean Startup provee a las empresas un escenario para generar hipótesis de productos, testeos rápidos de esas hipótesis en clientes y luego determinar si es necesario refinar el producto o cambiar recursos hacía una nueva dirección de ese producto.

Este proceso está diseñado para incrementar la velocidad de aprendizaje y decrementar la pérdida de recursos valiosos.

Hay demasiada incertidumbre en una startup para simplemente seguir un plan de negocio y esperar que las necesidades de los clientes se ajusten a lo largo del camino.

En lugar de eso, el método Lean Startup muestra los emprendedores cómo establecer un proceso ágil qué de forma iterativa desarrolla un producto basado directamente en el feedback del cliente.

El ciclo de aprendizaje validado de Lean Startup
El ciclo de aprendizaje validado de Lean Startup

Construir un negocio rentable empieza por la implementación del bucle anterior. Construir, medir, aprender. Las iteraciones de este ciclo proveen un feedback continuo por parte de nuestro cliente, permitiendo a los emprendedores hacer ajustes constantes durante el proceso de producción.

El método Lean Startup está inspirado en él revolucionario, sistema de manufactura de Toyota. Con el objetivo de ajustar los tiempos en el proceso de producción en lo que llamaban “just-in-time production process”. Esto lo ha adaptado Ries a las empresas y lo ha llamado el ciclo de construir, medir y aprender.

Una de las claves radica en lo que él denomina. Value-creating activities o actividades creadoras de valor. Se trata de identificar aquello en lo que los clientes encuentran valor y están dispuestos a pagar o a emplear tiempo usándolo. Esto debe estar priorizado cuando desarrollamos productos.

Encerrados en nuestra propia visión, los emprendedores usualmente fallamos al reconocer verdades acerca de nuestro nuevo producto. Intentamos creer fuertemente en nuestra visión sin darle apoyo con datos reales de nuestros empleados o clientes. Por supuesto, en estos casos los resultados son una pérdida de esfuerzo, tiempo y dinero. Sin embargo, los emprendedores debemos aprender que es lo que nuestros clientes realmente quieren, que se ajuste a nuestra estrategia.

Para ponerlo en práctica, debemos usar el que Eric llama ciclos de “Aprendizaje validado”. El proceso del aprendizaje validado se basa en probar hipótesis de nuestro producto con experimentos empíricos con clientes reales.

El conocimiento adquirido en estos experimentos nos arma con información certera y útil para el proceso de creación del producto o servicio. Con este sistema identificamos esfuerzos que generan valor para nuestro cliente y descartamos los que no lo hacen.

Al experimentar, podemos identificar en las hipótesis en dos componentes según el valor o crecimiento que proveen.

Para identificar que proporciona valor podemos contestarnos la pregunta: “¿Este producto es útil para el cliente que lo usa?

Las hipótesis más relacionadas con el crecimiento tienen que ver con cómo los clientes potenciales descubren el producto y cómo de viral se hará su crecimiento.

Para comprobar estas hipótesis debemos lanzar lo que denominamos un producto mínimo viable o MVP, de mínimum viable product en inglés a un pequeño número de early adopters y empleados, amigos o familiares, siendo los early adopters aquellos usuarios a los que les encanta nuestra idea y están deseando probarla, encajando perfectamente con nuestro público objetivo ideal.

A ellos no les van a importar lo pequeños fallos iniciales y les encantará aportarnos sus comentarios.

Entonces si el resultado de los experimentos es positivo, refinaremos las hipótesis a tenor de este valioso feedback que nos aportan los primeros clientes para seguir mejorando y probando en nuevos experimentos y en el caso de que los resultados de los experimentos descarten una hipótesis, adaptaremos el producto en consecuencia e iniciaremos otro ciclo con nuevas hipótesis.

Por supuesto, el lienzo de modelos de negocio es un instrumento ideal para plasmar cada una de nuestras hipótesis a experimentar.

MVP o producto mínimo viable

No vamos a esperar a que el producto final sea perfecto: eso puede llevar meses o incluso años, y costar 2.000 o 2 millones de euros según su complejidad. En cambio, vamos a salir al mercado lo antes posible con un producto mínimo viable que nos permita interactuar con los clientes, aunque no sea todo lo bueno que queremos y aunque no sea todo lo que tenemos en la cabeza.

Estamos constantemente aprendiendo y probando sobre la marcha para asegurarnos de que nuestro producto final es el mejor posible, incluso si eso significa que no es exactamente lo que teníamos en mente en un principio. Para hacerlo con eficacia y eficiencia, creamos prototipos o productos mínimos viables (MVP) lo antes posible con la menor inversión posible.

De este modo, podemos obtener un feedback temprano y realizar los cambios necesarios antes de invertir demasiado tiempo o dinero en algo que podría no funcionar al final. Además, ¡vender productos a través de Instagram es una forma estupenda de ahorrar tiempo!

El aspecto más importante de cualquier producto es su valor o promesa: el principal beneficio que ofrece. Al validar un MVP, debemos centrarnos en ofrecer ese valor y olvidarnos de cualquier otra cosa que pueda ser superflua. No gastamos tiempo ni recursos en nada que no sea el beneficio principal, y nos adaptamos en función del aprendizaje validado y de los comentarios de los clientes.

Tipos de MVP

Hay muchos tipos de productos mínimos viables y quiero ir a través de un par diferentes y sólo dar algunos ejemplos rápidos en cada caso, pensar en ti mismo no sólo cómo se puede copiar ese ejemplo, sino también cómo se puede aplicar en su propio caso.

Cuando se trata de una página de aterrizaje, esto puede ser lo más difícil de entender para los ingenieros y la gente de producto como yo.

El hecho es que la gran mayoría de los productos se compran ahora en línea, lo que significa que para la mayoría de los productos podemos crear toda la experiencia de compra en línea, a menudo con nada más que una página de aterrizaje.

Hay millones de herramientas disponibles que facilitan la creación de páginas de aterrizaje, como Unbounce, Shopify, Web Flow, Squarespace o el propio WordPress.

La clave para crear una buena página de aterrizaje es estar seguro de cuál es tu producto y qué puede hacer por tu cliente.

Después de poner en marcha la página de aterrizaje inicial, debemos realizar algunos experimentos. Cada vez que cambiemos la página de aterrizaje, tendremos que obtener algunos comentarios de los clientes potenciales. Preguntemos qué piensan de la página de aterrizaje y si convertirían o no.

Si no convierten, preguntemos por qué. Sólo después de haber realizado esta investigación sobre la conversión podremos mejorar la página de aterrizaje y aumentar su tasa de conversión.

La prueba del Mago de Oz, llamada así por el famoso cuento, puede mostrarle cómo ocultar la complejidad a los clientes para que piensen que su producto es más avanzado de lo que realmente es. La clave aquí es no ser engañoso, ni tratar de hacer promesas que no puedes cumplir.

Eso ha metido en problemas a muchas startups. Pero al principio, si tienes un producto que hace matching, por ejemplo, puedes usar un algoritmo de matching muy avanzado para que parezca más sofisticado de lo que realmente es.

Esto puede ser útil para conseguir clientes, pero asegúrate de no hacer falsas promesas que no puedas cumplir.

Construir una inteligencia artificial (IA) de propósito general que se encargue de todas estas coincidencias puede ser difícil y caro, así que ¿por qué no empezar con un enfoque más sencillo? Yo envío mi solicitud, y entre bastidores, sin que el usuario lo sepa, una persona lo relaciona con el recurso adecuado.

Entonces obtengo un resultado.

La clave del enfoque del Mago de Oz es que si el ser humano ni siquiera puede hacer un buen trabajo aquí: si el cliente dice que esto no es realmente lo que quería, entonces nunca hay que construir la IA.

El crowdfunding ha recorrido un largo camino desde sus primeros días. Ahora hay sistemas enteros de servicios disponibles para ayudar con este tipo de desarrollo de MVP.

El crowdfunding es una de las mejores técnicas que existen para combinar la validación del modelo de negocio con la validación de la utilidad del cliente. Plataformas como Kickstarter facilitan la puesta en marcha.

Con el crowdfunding, puedes descubrir fácilmente cuál es la demanda de tu producto. Si consigues que al menos 1.000 personas compren tu producto por 100 euros, tendrás 100.000 euros para invertir en la fabricación. Y si no consigues los pedidos, no se cargará a la tarjeta de crédito de nadie.

Es una manera muy fácil de averiguar si hay un mercado para tu producto.

El MVP del conserje se parece mucho a El Mago de Oz, sólo que en este caso el cliente está interactuando realmente con un ser humano y sabe que lo es. Por ejemplo, supongamos una empresa que se dedica a la compra de alimentos, la entrega y la planificación de menús.

Con el tiempo se pretende que todo sea autoservicio, pero al principio la funcionalidad puede ser compleja y costosa desarrollar.

Mucha gente está intentando averiguar cómo ofrecer la mejor experiencia posible al cliente, y la solución es en realidad bastante sencilla: cuando no tengas muchos clientes, asegúrate de que cada uno de ellos tenga un ser humano que le ayude.

De este modo, podrá extraer todo el aprendizaje posible de cada interacción con el cliente, que servirá de base para el desarrollo de su producto.

El vídeo explicativo es una forma estupenda de obtener opiniones de clientes potenciales sin tener que comprometerse con un producto totalmente terminado.

Si te resulta difícil conseguir un número suficiente de personas que prueben tu producto, prueba a crear una lista de espera a la que la gente pueda apuntarse.

De este modo, podrás valorar si vas por el buen camino sin tener que presionar a la gente para que te dé su opinión.

Con este método el creador de Dropbox consiguió convencer a sus inversores sin haber comenzado a desarrollar la aplicación. Simplemente mostró cómo sería.

Utilizar la publicidad dirigida con herramientas como Google Ads para traer a unas decenas de personas cada día con las que podamos experimentar puede ser otro MVP completamente válido.

Lo bueno de tener este flujo constante es que, en lugar de vender el proceso, siempre estamos mejorando el MVP.

Siempre estamos trayendo más clientes y cada día podemos identificar cuántos de los cien clientes a los que hemos pagado para que vengan se han inscrito o han comprado o han hecho un pedido anticipado o cualquier otra acción que estemos intentando probar.

Si eres capaz de medir tu progreso a diario, podrás saber si tus MVP te están ayudando realmente a mejorar tu prueba. Esto te ayudará a saber qué está funcionando y qué no, para que puedas ajustar tu estrategia en consecuencia.

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